As vendas de Natal exigem mais do que boas intenções. Esse é o momento em que o mercado inteiro se movimenta, e quem vende precisa estar um passo à frente. Não dá para esperar o cliente bater na porta. É preciso entender o que ele quer, quando busca, como decide e o que faz ele escolher você em vez da concorrência.
Os dados mostram que há espaço para crescer. Segundo uma pesquisa da Serasa Experian, 69% das pequenas e médias empresas esperam aumento de faturamento neste Natal em comparação com 2024. Outros 17% projetam estabilidade, e só 14% preveem queda. O recado está dado: o consumidor continua comprando e a concorrência está se preparando.
Aqui, você vai encontrar dicas para vender no Natal, com sugestões de ações e caminhos estratégicos. Nosso objetivo é simples: ajudar você a tomar decisões práticas, vender com inteligência e fechar o ano com excelentes resultados. Vamos começar?
Vendas de Natal: entenda por que é importante se organizar
Organização, no contexto das vendas de Natal, não é só cronograma ou estoque em dia. É a base para decisões comerciais sobre o que vender, como divulgar, precificar e entregar. Sem esse controle, qualquer promoção vira risco, e o aumento de demanda deixa de ser oportunidade para virar gargalo.
Veja o cenário atual: de acordo com a pesquisa da CNDL e SPC Brasil, o Natal de 2025 deve movimentar R$ 84,9 bilhões, com 124,3 milhões de consumidores indo às compras.
No digital, a Abiacom projeta R$ 26,82 bilhões em vendas online. Ao mesmo tempo, o Google aponta que 80% dos brasileiros querem comprar presentes e que 67% estão confiantes com a própria situação financeira.
Esses dados indicam duas coisas: há intenção de compra e poder de consumo ativo. Mas também deixam claro que o mercado vai operar sob alta pressão — de canais, concorrência, logística e marketing.
Nesse contexto, quem está pronto consegue agir com precisão: entende quais produtos priorizar, em quais campanhas investir, onde ajustar estoque e como entregar com agilidade.
Organizar-se para o Natal, portanto, não é sobre prever tudo, mas preparar o negócio para responder melhor. E isso começa com leitura de dados, definição de metas e estrutura mínima para operar com consistência mesmo nos dias de pico.
Quais são os produtos mais vendidos no Natal?
Escolher o que vender no Natal exige leitura de mercado. O comportamento do consumidor muda ao longo do ano, e quem acerta no mix de produtos chega ao fim da temporada com o estoque girando e a margem preservada.
O Google divulgou recentemente a lista “Os Mais Desejados do Ano”, com base no volume de buscas feitas em 2025. É um termômetro para quem quer entender o que o brasileiro realmente está procurando e ajustar a oferta.
Entre os destaques estão itens com forte apelo emocional ou de utilidade prática, como o Boneco Labubu, que virou objeto de desejo entre colecionadores, e o Smartphone Poco X7 Pro, valorizado pelo custo-benefício.
Outro produto de destaque são as canetas Bobbie Goods, ligadas ao consumo criativo e à tendência dos livros de colorir.
O levantamento também apontou outras categorias com alta intenção de compra para este Natal:
- Eletrônicos e smartphones: modelos como iPhone 16, Galaxy S24 e Samsung A55 continuam no topo da lista;
- Games e acessórios: PlayStation, jogos de tabuleiro e controle de PS5 seguem com alta procura;
- Moda e acessórios: tênis esportivos, calçados Crocs e óculos Ray-Ban mantêm apelo entre diferentes faixas etárias;
- Beleza e cuidados pessoais: perfumes (com destaque para os árabes), kits de skincare e produtos como Cicaplast e Bepantol Derma aparecem como escolhas frequentes;
- Casa e decoração: mesa de jantar, cabeceira, cafeteira elétrica e lava-louças se destacam em listas de presentes para casais ou famílias.
Mesmo que você atue em um nicho mais restrito, essas tendências ajudam a entender o que está em alta para montar um portfólio competitivo.
A próxima etapa é conectar essa oferta com promoções bem pensadas e uma estratégia de comunicação eficiente, que vamos tratar a seguir.
Vendas de Natal: 10 dicas para preparar seu negócio
A movimentação do mercado já é clara. Mas saber que o consumidor vai comprar não é suficiente, o que muda o jogo é como o seu negócio se posiciona para capturar essa demanda.
Veja 10 ações práticas de vendas de Natal para estruturar sua operação, comunicar melhor e aproveitar o período com foco no resultado.
1. Planeje promoções com antecedência
O erro comum é definir o desconto antes de saber o objetivo da campanha. Promoção eficaz começa com uma pergunta simples: qual comportamento de compra você quer estimular?
Pode ser giro de estoque, aumento do ticket médio ou atração de novos clientes. A partir disso, você monta ofertas com função estratégica, e não só com apelo de preço.
Campanhas progressivas, como “leve 2 e ganhe 20% no terceiro item” ou “frete grátis acima de R$ 200,00”, são formas de guiar o cliente para o resultado que interessa ao negócio.
2. Ao montar ofertas, sempre respeite sua margem de lucro
Nem todo desconto compensa. Antes de anunciar qualquer condição especial, reveja custos fixos, variáveis e a precificação de cada item.
Um bom caminho é usar a Calculadora de Descontos PagBank com o custo unitário, a margem de lucro pretendida, o custo do frete (se for o caso) e o desconto. Assim, em poucos instantes você conhece o limite que o seu negócio aguenta sem comprometer o resultado.
Se quiser oferecer condições mais agressivas, pense em formas de compensar: atrelar o desconto a um volume mínimo, oferecer produtos com margem maior ou incluir brindes com custo controlado. Lucro é prioridade, especialmente em épocas de alta movimentação.
3. Ofereça os produtos mais procurados pelos consumidores
Use os dados de mercado a seu favor. Já vimos que categorias como eletrônicos, beleza, moda e utilidades domésticas têm alta demanda. Se você atua nesses segmentos, priorize itens que já demonstraram bom desempenho ao longo do ano ou que aparecem nas listas de tendências de busca.
Reforce o estoque desses produtos, destaque-os na vitrine (física ou online) e pense em promoções específicas.
Produtos que o consumidor já busca exigem menos esforço de convencimento, basta encontrá-los no lugar certo, com um bom preço e boa apresentação.
4. Trabalha com um nicho bem específico? Ofereça os produtos queridinhos do seu público
Nem todo negócio precisa seguir o mainstream. Quem atua em nichos, como games, cultura geek, papelaria criativa, cosméticos naturais ou produtos pet, precisa estar atento ao que o seu público está comentando, comprando e esperando para o fim do ano.
Entenda o que está em alta no seu universo e use isso a seu favor.
5. Divulgue suas promoções com antecedência (se possível, faça anúncios)
Todo mundo divulga no Natal. A diferença está em como e quando você aparece para o cliente.
Começar a comunicação com tempo permite aquecer o público, gerar expectativa e preparar a audiência para o que vem. Agora, se você quer ir além, vale considerar a mídia paga, especialmente se tiver um site ou vender pelas redes.
Com anúncios no Google, Instagram e Facebook você consegue segmentar por interesse, localização e comportamento para aumentar a relevância da sua comunicação e colocar seu produto na frente de quem realmente tem chance de comprar.
Investir um valor controlado em tráfego pago pode gerar um retorno alto, sobretudo em datas de volume como o Natal.
6. Personalize sua loja ou seu site
A ambientação da loja física ou digital também tem impacto na experiência de compra. No Natal, o cliente busca envolvimento.
Uma vitrine decorada, um layout temático no e-commerce, categorias como “presentes por faixa de preço” ou “para quem deixou para a última hora” ajudam a guiar a navegação:
- No digital, atualize banners, ajuste as cores da paleta visual e use mensagens alinhadas ao espírito da data;
- No físico, pense em materiais simples, mas bem posicionados, como cartazes, fitas, iluminação e embalagens personalizadas.
Esses detalhes constroem percepção de valor, e valor vende.
7. Capriche na vitrine
A vitrine é o convite. E não estamos falando só de loja física: as redes sociais são a vitrine digital do seu negócio. É ali que muita gente forma a primeira impressão e decide se vale a pena visitar seu site, clicar no link da bio ou entrar em contato.
Posts com produtos bem fotografados, vídeos mostrando aplicações reais, bastidores do preparo e até depoimentos de clientes ajudam a tornar sua vitrine mais atrativa.
No físico, vale destacar produtos de alta saída, kits prontos para presente e novidades do estoque. Tudo o que facilita a decisão do cliente deve estar na frente.
8. Organize bem a logística das entregas
Na época de Natal, atrasos têm impacto direto na confiança do cliente e na reputação da marca. Por isso, é essencial revisar a operação de entrega, especialmente para quem vende online.
Converse com seus parceiros logísticos: entenda os prazos, mapeie áreas com maior risco de atraso e defina datas-limite para garantir a chegada antes do Natal.
Oferecer entrega expressa, retirada em loja ou frete fixo são formas de reduzir atrito e ampliar conversões.
E se usar plataformas como o Envio Fácil do PagBank, dá para ter ainda mais controle de custo e alcance. Entrega bem feita é parte da venda.
9. Ofereça vale-presentes e listas de sugestões
O vale-presente resolve um problema comum: o cliente quer comprar, mas não sabe exatamente o quê. Ele também reduz a chance de troca e pode gerar uma nova venda no futuro, quando o presenteado escolhe algo de valor maior e complementa a compra.
Crie opções com valores variados e destaque esse formato nas redes e no ponto de venda.
Já as listas temáticas facilitam a navegação:
- “Presentes até R$ 100,00”;
- “Para o amigo secreto”;
- “Última chance de entrega garantida”.
Elas organizam a oferta, guiam o consumidor e tornam a experiência mais prática. Quanto menos esforço o cliente tiver para decidir, maior a chance de conversão.
10. Prepare os canais de atendimento
Natal exige atenção redobrada ao suporte e atendimento. Dúvidas sobre prazos, estoque, formas de pagamento e trocas são mais frequentes, e o cliente quer resposta rápida.
Avalie se os canais disponíveis hoje (WhatsApp, direct, chat no site ou telefone) estão funcionando bem e se há equipe suficiente para o volume esperado.
Treine quem atende para responder com clareza, resolver problemas e manter um tom cordial mesmo nos momentos de pressão. Um bom atendimento evita cancelamentos, aumenta a confiança na marca e pode ser o diferencial decisivo para fechar uma venda.
Leia também: Saldão de ofertas pós-Natal: será que vale a pena?
Dica final: diversidade de pagamento é fundamental para garantir mais vendas
O cliente já escolheu o produto, gostou do preço, aprovou o prazo de entrega. Mas se não encontrar a forma de pagamento que prefere, a venda simplesmente não acontece. Meios de pagamento não são um detalhe, são parte central da experiência de compra.
Em 2025, as opções mais utilizadas devem seguir o padrão já consolidado: Pix, cartão de crédito parcelado e carteiras digitais.
O PagBank oferece soluções completas para vendas físicas e online, com foco em praticidade e performance:
- Maquininhas PagBank: ideais para loja, rua ou eventos, com taxas competitivas e suporte direto;
- Link de Pagamento: perfeito para quem vende em redes sociais e WhatsApp;
- Checkout PagBank: pagamento rápido e seguro no seu e-commerce, com foco em conversão;
- Tap on PagBank: para receber por aproximação direto no seu celular, sem precisar de maquininha.
Diversificar as formas de pagamento é remover obstáculos e garantir que quando o cliente quiser comprar, nada fique no caminho. Boas vendas!